Archivos mensuales: Febrero 2014

María José Martínez – Vender servicios al éxito

El pasado viernes 21, María José Martínez nos proponía como tema de nuestro 59 coloquio: cómo vender servicios al éxito.

Vender al éxito significa cobrar tus servicios si se logra el objetivo, y no hacerlo en caso contrario. Se trata por tanto de un traslado de responsabilidad del coste al proveedor, descargando al cliente de los riesgos de buen fin de la operación. En efecto, en caso de no lograr los objetivos previstos, el proveedor no cobraría.

Es un argumento, nos precisa María José Martínez, atractivo para el cliente en estos momentos en los que la economía maltrecha no le permite asumir riesgos.

El cobro sólo se realiza si hay éxito, y su importe se pacta antes con el cliente.

En el caso de BeOptimus, especializada en conseguir que las empresas clientas realicen ahorros, se suele pactar que la remuneración de los servicios sea del 50% de lo ahorrado. Sin embargo, pueden existir pactos diferentes, en función de la naturaleza de los servicios que uno aporta.

El sistema es atractivo para ambos: el cliente porque no tiene riesgos económicos, el proveedor porque le permite captar clientes en épocas de inseguridad.

Sin embargo María José nos recuerda que trabajar al 50% significa un 50% neto para el cliente pero un 50% bruto para el proveedor, puesto que todos los costes y riesgos corren por su cuenta.

El debate nos ha permitido conseguir interesantes respuestas sobre plazos y modos de cobro, aclarar lo que ocurre cuando el cliente no colabora y es responsable del no-éxito y cuáles son las barreras que suelen poner las empresas a estas propuestas que podrían expresarse como: “si se gana, ganamos ambos; si se pierde, sólo pierdo yo”.

59 coloquio Foro Coaching Valencia

María José Martínez en un momento de su ponencia