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Antonio León – El marketing ocurre en Shangri La

Hemos departido entusiasmados y enganchados durante más de hora y media sobre el tema que nos traía Antonio León, “El marketing ocurre siempre en Shangri-La”, ya sugerente desde el título, y que nos ha conducido a la felicidad a todos los asistentes, exponiendo y compartiendo con nosotros su experiencia, fluidez y capacidad didáctica.

El concepto de venta es siempre un intercambio entre dos partes, como premisa esencial, no sólo de la economía, sino de lo humano, lo social. La venta como actividad económica puede ser de productos o de servicios, pero siempre genera un intercambio de “producto” a cambio de valor.

Para lograr conceptualizar ese acto de intercambio, y poder estructurar los factores que lo motivan, las teorías clásicas del Marketing hablan de las cuatro “pés”, Producto, Precio, Place (lugar) y Promoción. Esas mismas teorías clásicas jugaban con las cuatro variables, pero con una mirada lógica, a través del ensayo/error, a posteriori, y corrigiendo o mejorando, en la medida de lo posible las decisiones que se adoptaban en cada uno de los factores, para volver a iniciar la venta desde cero, sin visión ni pronóstico objetivo.

Aquí nace, en ese esfuerzo e intención por poder predecir los acontecimientos, como ventaja competitiva, y basándose en los avances técnicos y neurológicos, lo que ya todos conocemos como Neuromarketing, que, mediante el análisis de los resultados que se producen en el cerebro de los estímulos que se producen a la hora de tomar decisiones, han podido empezar a predecir relaciones de causa/efecto en los procesos físicos.

Pero Antonio León no se queda ahí, las teorías economicistas tradicionales del marketing nos dejan en que el proceso de compra se produce por “utilidad”, por el “para qué”, las modernas del Neuromarketing nos conducen al “cómo”, pero sigue pendiente llegar al “por qué”, clave del proceso de compraventa, ¿por qué compramos un producto o un servicio y no otro?, ¿por qué generamos una nueva necesidad de compra?…

Su explicación es la que nos ha llevado al Shangri-La, la Ciudad mítica de la felicidad. Las personas somos animales simbólicos, es decir que nos comunicamos e informamos, en un porcentaje muy elevado, a través de metáforas (con o sin aportación de datos), con cuentos, historias, traslados de experiencias para ser vividas de otra manera con el objeto de ser asimiladas, comprendidas y aceptadas.

La síntesis simple es que para vender es imprescindible contar una buena historia, que nos lleve a un lugar neutro de opiniones y valoraciones, que nos baje las defensas resistentes, que nos lleve a un punto de encuentro a ambas partes, a LA FELICIDAD que nos producirá la compra. de ahí, que, en su opinión, y ya después en la de todos los asistentes, la función principal del buen vendedor es ser un “conductor” hacia la Shangri-La de cada uno, porque es individual, y, además, va evolucionando constantemente.

A partir de ahí el debate se ha convertido en participación compartida, y nos ha dejado, como última aportación individual, el nombre de su blog, Antropología Industrial, donde podremos seguirle en sus experiencias, teorías y explicaciones

Eugenio Puig

Coloquio FCV